Resumen
Hay una tarea a la que el propietario de un coche vuelve una y otra vez: averiguar cuánto vale su coche. No una sola vez en la vida, sino repetidamente. Antes de venderlo, antes de comprar el siguiente o simplemente por curiosidad.
“Una de las tareas clave a las que vuelvo continuamente es obtener una oferta o una valoración de mi coche. Por eso es esencial que cualquier concesionario tenga una landing page donde yo, como consumidor, pueda obtener un precio.” — Johan Frederik Schjødt, cofundador de AutoUncle
Para un concesionario independiente, eso ha cambiado las reglas del juego. Antes, una página de valoración era un extra interesante. Desde entonces, los compradores online han enseñado a los consumidores a esperar un precio en cuestión de minutos y sin hablar con nadie, de modo que un concesionario que no dispone de una sencillamente no entra en consideración en el momento en que el propietario decide averiguar el valor de su coche.
Antes de seguir, hay una distinción importante, porque se venden dos productos diferentes bajo la misma palabra. Una herramienta interna de tasación la utiliza su comprador sobre un coche que ya tiene delante para llegar a una cifra. Una valoración orientada al consumidor en su propio sitio web es algo completamente distinto: el propietario está en casa, el coche está en la entrada, no hay nadie de su empresa presente y el objetivo es conseguir que inicie la conversación con usted en lugar de con otra persona.
Este artículo trata de la segunda opción. Es la herramienta que decide si un propietario que está pensando qué hacer con su coche termina en su bandeja de entrada o en la de un competidor; y los criterios para evaluarla no son los mismos que para una herramienta interna de tasación, porque tiene que satisfacer al consumidor y al concesionario al mismo tiempo.
Entonces, ¿qué hace que una sea mejor que otra? Tres cosas, y no son las tres que normalmente se destacan en el discurso comercial.
| Página de valoración - en su sitio web | Herramienta de tasación - en sus instalaciones |
|---|---|
| El propietario está en casa. Todavía no hay nadie de su empresa allí. | El coche está delante de usted. La conversación ya ha empezado. |
| "¿Con quién hablo?" | "¿Cuánto pago?" |
1. La valoración debe basarse en el mercado
“Lo fundamental es que la herramienta esté basada en el mercado, es decir, que se nutra de datos actuales del mercado en lugar de utilizar una depreciación de los precios de vehículos nuevos o algo similar.”
Esta es la diferencia más difícil de detectar y la más cara de pasar por alto. Una herramienta que calcula hacia atrás desde el precio de lista produce una cifra que parece totalmente plausible: tiene decimales, está en el rango correcto y no le dice nada sobre lo que vale ese coche en su mercado este mes.
Una valoración basada en el mercado se deriva de vehículos realmente anunciados y realmente vendidos, en el país donde se encuentra el coche, con su kilometraje y sus especificaciones. Cuando el mercado se mueve, la cifra se mueve con él. Cuando un modelo deja de venderse de repente, usted lo descubre en la valoración en lugar de enterarse por su propio stock tres meses después.
Haga una pregunta al proveedor: ¿de dónde sale la cifra? Un sistema basado en el mercado puede responder de forma concreta. Un modelo de depreciación responderá con adjetivos.
2. El coche debe identificarse con precisión
“Es fundamental que la herramienta tenga una buena capacidad para identificar con precisión el coche que se está valorando, ya sea por la matrícula, mediante un formulario guiado basado en un buen catálogo de modelos o por el VIN.”
Una valoración solo es tan buena como el vehículo que el sistema cree estar valorando. Dos coches con el mismo nombre de modelo pueden diferir en varios miles de euros cuando se tienen en cuenta la generación, el motor, la caja de cambios y el acabado. Si la herramienta no puede determinar qué variante está viendo realmente, está poniendo precio a un coche distinto del que está en la entrada, y lo hace con total seguridad.
Hay tres vías de entrada y, en una página orientada al consumidor, la tercera concentra la mayor parte del tráfico. La consulta por matrícula es la opción más sencilla cuando el mercado la permite. El VIN es preciso, pero casi nadie lo tiene a mano sentado a la mesa de la cocina. Así que queda el formulario de entrada, y aquí es donde las páginas de valoración se separan discretamente entre buenas y malas.
Un formulario solo es tan bueno como el catálogo que hay detrás. Un campo de texto libre, o un desplegable que se detiene en el nombre del modelo, entrega al propietario una conjetura y la llama valoración. Un formulario construido sobre un catálogo real de vehículos, marcas, modelos, generaciones, variantes, motores y acabados, todo mantenido al día a medida que los fabricantes cambian sus gamas, puede guiar en unos pocos pasos a un propietario que no sabe nada técnico de su coche hasta la variante exacta. Para el propietario son cuatro preguntas sencillas. Debajo está la parte cara del producto.
Así que, cuando evalúe una página de valoración, complete usted mismo el formulario con su propio coche. Si no puede llegar a la variante que usted sabe que tiene, tampoco llegará a ella para sus clientes.
- ¿Qué marca?
- ¿Qué modelo?
- ¿Qué año y qué generación?
- ¿Qué motor y qué caja de cambios?
- ¿Qué acabado?
Cuatro preguntas, una variante. Las cantidades son ilustrativas.
3. Los coches comparables deben acompañar a la cifra
“Siempre debería mostrar coches comparables como parte de la valoración, para que el concesionario pueda confiar en que la valoración refleja realmente el mercado.”
Esto es a la vez una señal de calidad y una herramienta de trabajo, y los concesionarios infravaloran la segunda función.
Como señal de calidad: un sistema que le muestra en qué ha basado la valoración puede comprobarse. Uno que solo muestra una cifra pide que confíe en él. Si los comparables parecen incorrectos, otra generación, un rango de kilometraje equivocado, otro país, habrá aprendido algo importante antes de hacer una oferta.
Como herramienta de trabajo: el momento más difícil al comprar un coche no es calcular el precio, sino decirle al propietario una cifra inferior a la que tiene en mente. Una cifra por sí sola invita a discutir. Cinco coches realmente comparables al lado convierten la conversación de su opinión contra la del propietario en una mirada conjunta al mismo mercado. También le protege más adelante, cuando alguien pregunta por qué ofreció lo que ofreció.
En qué no es buena una herramienta de valoración
Ningún sistema es igual de fiable en todo un parque de vehículos, y un proveedor que afirme lo contrario le está diciendo algo sobre sí mismo más que sobre el producto.
Esto no es algo particular de AutoUncle; es estructural. La valoración basada en el mercado necesita transacciones comparables y, cuanto más antiguo y raro es el coche, menos existen. Además, el valor deja de estar impulsado principalmente por las especificaciones y pasa a depender del estado, el historial, la originalidad y la documentación, nada de lo cual puede ver un modelo de datos.
Para un familiar de tres años, el mercado es la mejor respuesta disponible y mejor que la intuición de un comprador experimentado. Para un coche de treinta años, ocurre al revés.
La conclusión útil no es que las herramientas de valoración sean poco fiables. Es que debe saber en qué parte de sus entradas de vehículos la herramienta es la autoridad y qué parte sigue correspondiendo a la persona que sale a mirar el coche.
Una breve lista de comprobación
Antes de firmar nada, obtenga respuestas a estas preguntas:
- ¿De dónde sale la cifra de valoración, de transacciones de mercado o de una curva de depreciación?
- ¿De qué mercado nacional se deriva y qué tan actuales son los datos?
- ¿Puede identificarse un coche por matrícula, por VIN y mediante un formulario guiado, y llega el formulario a la variante real cuando lo pruebo con mi propio coche?
- ¿Qué catálogo de vehículos hay detrás del formulario y con qué frecuencia se actualiza cuando los fabricantes cambian sus gamas?
- ¿Cada valoración incluye vehículos comparables que pueda consultar y mostrar?
- ¿Qué hace con los coches de más de quince años y admite el proveedor que existe un límite?
- ¿Funciona la página de valoración orientada al consumidor en mi propio dominio y con mi propio nombre?
Sobre AutoUncle
AutoUncle ofrece valoración de vehículos en 14 mercados europeos. Las valoraciones se basan en el mercado, se derivan de vehículos actualmente anunciados y vendidos en el país correspondiente, no de la depreciación desde el precio de nuevo. Los vehículos pueden identificarse por matrícula, por VIN o mediante un formulario guiado construido sobre el catálogo de vehículos propio de AutoUncle, y cada valoración se entrega con los vehículos comparables que hay detrás, tanto para el concesionario como para la conversación con el vendedor.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el software de adquisición de vehículos?
Herramientas que un concesionario utiliza para recibir consultas de compra de consumidores, identificar y valorar el vehículo ofrecido y generar una oferta a partir de ello. La valoración es el núcleo; todo lo demás es el proceso alrededor de la valoración.
¿Cuál es la diferencia entre una herramienta de tasación y una página de valoración?
Una herramienta de tasación se utiliza internamente, por su comprador, sobre un coche que ya está presente. Una página de valoración funciona en su propio sitio web y la utiliza el propietario desde casa, antes de cualquier contacto con usted. La primera apoya una decisión que usted ya está tomando; la segunda decide si tendrá la oportunidad de tomarla.
¿Cómo puedo saber si una valoración está basada en el mercado?
Pregunte de dónde sale la cifra. Un sistema basado en el mercado la deriva de vehículos realmente anunciados y vendidos en ese país y puede decirlo de forma específica. Un sistema que deprecia desde el precio de nuevo produce una cifra calculada sin referencia al mercado actual.
¿Necesita un concesionario independiente su propia página de valoración?
Sí. Los compradores online han creado la expectativa de que un precio llegue en cuestión de minutos y sin conversación. Sin una página donde el propietario pueda obtener un precio por sí mismo, el concesionario no entra en juego en el momento en que se toma la decisión.
¿Por qué importan los vehículos comparables?
Le permiten comprobar la valoración antes de actuar sobre ella y mostrar al vendedor el mismo mercado que usted está viendo, en lugar de pedirle simplemente que acepte su cifra.
¿Para qué coches es menos fiable la valoración basada en el mercado?
Coches antiguos y clásicos. Las transacciones comparables son escasas y el valor depende del estado, el historial y la originalidad más que de las especificaciones, lo que significa que la inspección física, no los datos, es decisiva.
